Wie de vastgoedberichten volgt, krijgt soms een tegenstrijdig beeld. De prijzen blijven stijgen, hoewel de markt tegelijk aangeeft dat woningen langer te koop staan en kandidaat-kopers voorzichtiger worden.
Hoe valt dat met elkaar te rijmen? Als vastgoedprijzen blijven stijgen, zou je toch verwachten dat de markt goed draait?
De werkelijkheid is genuanceerder. Niet iedere woning profiteert in dezelfde mate van de prijsstijgingen en niet iedere lange verkooptijd is het gevolg van een moeilijke markt. Ook de verwachtingen van eigenaars, de manier waarop woningen worden aangeboden en de voorbereiding van kandidaat-kopers spelen een belangrijke rol.
Vanuit mijn eigen vastgoedpraktijk kijk ik dan ook met enige nuance naar de algemene marktberichten.
Vastgoedprijzen blijven stijgen. Maar geldt dat voor elke woning?
Tijdens schattingen hoor ik allerlei stellingen van verkopers: “X heeft gezegd dat …”, "verderop in de straat is een woning verkocht voor dat bedrag, en die van ons is toch veel beter?".
Ook het bedrag waarvoor een woning ooit werd aangekocht, aangevuld met de investeringen die de eigenaar door de jaren heen heeft gedaan, wordt vaak als uitgangspunt genomen.
Het is begrijpelijk dat eigenaars hun woning zo gunstig mogelijk inschatten. Vastgoed vertegenwoordigt doorgaans een belangrijk deel van hun vermogen. Bovendien spelen persoonlijke ervaringen en emoties mee. Alleen vormen die niet noodzakelijk een correcte weerspiegeling van de actuele marktwaarde.
Een waardebepaling vraagt een onderbouwde analyse. In mijn schattingsverslagen vertrek ik van een methodische waarde die ik vervolgens toets aan relevante vergelijkingspunten op de vastgoedmarkt.
Tijdens zulke gesprekken komen geregeld elementen naar boven die een eigenaar zelf nog niet had meegenomen. Soms volstaat die toelichting om tot een gezamenlijk inzicht te komen. Andere eigenaars blijven overtuigd van een hogere verkoopprijs.
Dat hoeft voor mij een samenwerking niet noodzakelijk uit te sluiten. Wel vind ik het essentieel dat er duidelijke afspraken worden gemaakt en dat beide partijen achter een doordachte verkoopstrategie staan.
De gemiddelde vastgoedprijs zegt immers weinig over de waarde van één specifieke woning. Een energiezuinige nieuwbouwwoning, een gedeeltelijk gerenoveerde gezinswoning en een te renoveren villa uit de jaren zestig behoren allemaal tot dezelfde vastgoedmarkt, maar spreken niet noodzakelijk dezelfde kopers aan.
De ene woning is de andere niet. En precies daarom laat een vastgoedwaarde zich niet zomaar afleiden uit een krantenkop of de vraagprijs van de buren.
Waarom duurt het dan langer om woningen te verkopen?
Wanneer een woning weken of maanden te koop staat, wordt al snel verwezen naar de marktomstandigheden. De rentevoeten, de terughoudendheid van kopers of een algemeen moeilijker economisch klimaat.
Die factoren kunnen uiteraard een rol spelen. Toch merk ik dat er nog een andere verklaring bestaat waarover minder wordt gesproken: de oorspronkelijke prijszetting.
In de vastgoedsector komt het voor dat een bijzonder hoge schatting wordt voorgesteld om een verkoopopdracht binnen te halen. De eigenaar kiest vervolgens voor de makelaar die hem de hoogste verkoopprijs voorspiegelt. Op het eerste gezicht lijkt dat een uitstekende keuze.
Toch; een hoge schatting is nog geen hoge verkoopprijs.
Wanneer de woning vervolgens niet verkocht raakt, volgen soms verklaringen over de moeilijke markt of voorstellen om bijkomende verkoopacties te organiseren. Terwijl de vraag eigenlijk zou moeten zijn of de woning van bij het begin correct in de markt werd gezet.
Een gezonde, commercieel doordachte vraagprijs trekt doorgaans de juiste kandidaat-kopers aan. Ze kan belangstelling creëren en, wanneer meerdere kandidaten interesse tonen, zelfs leiden tot een hogere uiteindelijke verkoopprijs.
Wie daarentegen veel te hoog start, riskeert dat zijn woning lange tijd online blijft staan. Wanneer vervolgens prijsverlagingen volgen, verandert ook de perceptie bij kandidaat-kopers. Ze vragen zich af waarom de woning nog niet verkocht is, wachten een volgende prijsaanpassing af of proberen met een lager bod hun voordeel te doen. Op die manier kan een te ambitieuze startprijs uiteindelijk net een minder gunstig verkoopresultaat opleveren.
Mijn doel is steeds om voor de eigenaar het best mogelijke resultaat te realiseren binnen een gezonde verkooptermijn.
Wat bepaalt vandaag de waarde van een woning?
De vastgoedmarkt bestaat uit woningen van uiteenlopende bouwjaren, stijlen, oppervlakten en renovatieniveaus. Dat maakt waardebepaling bijzonder interessant, maar ook complex.
De combinatie van instapklaar en energiezuinig blijft vandaag bijzonder aantrekkelijk. Kopers zoeken steeds vaker een woning waarin ze meteen kunnen wonen, zonder eerst een ingrijpend renovatietraject te moeten doorlopen.
Een verouderde keuken of badkamer vormt daarbij niet noodzakelijk een struikelblok. Het zijn zichtbare, relatief afgebakende werken waarvan de kosten doorgaans nog redelijk goed kunnen worden ingeschat.
Bij een grondige renovatie ligt dat anders. Wat aanvankelijk een interessante aankoop lijkt, kan uitgroeien tot een langdurig en kostelijk traject. Renovatiebudgetten zijn niet altijd eenvoudig te voorspellen en tijdens de werken kunnen bijkomende problemen aan het licht komen. Bovendien willen niet alle kopers jarenlang in de verbouwingswerken zitten.
Daarom zie ik dat kandidaat-kopers vaker bereid zijn om bewoonbare oppervlakte in te leveren in ruil voor een kleinere, goed afgewerkte en energiezuinige woning.
Ook de kwaliteit van uitgevoerde renovaties speelt een rol. Een eigenaar kan aanzienlijke bedragen hebben geïnvesteerd, maar wanneer de werken niet consequent of voldoende doorgedreven werden uitgevoerd, kijkt een kandidaat-koper daar mogelijk anders naar.
Wie bepaalde onderdelen toch opnieuw moet aanpakken om de woning aan zijn eigen verwachtingen te laten voldoen, is niet noodzakelijk bereid om de eerdere investeringen van de eigenaar volledig te vergoeden. Niet iedere euro die in een woning wordt geïnvesteerd, vertaalt zich automatisch in eenzelfde meerwaarde bij verkoop.
Ook de indeling kan een grote invloed hebben. Denk bijvoorbeeld aan een villa uit de jaren zestig met niveauverschillen, een zitput of een uitgesproken architecturale stijl. Voor de ene koper zijn dat aantrekkelijke karaktereigenschappen, terwijl een andere koper vooral praktische beperkingen ziet.
De invloed daarvan op de verkoopwaarde correct inschatten, vraagt ervaring en kennis van de markt.
Daarnaast verdient ook de presentatie van een woning aandacht. Soms kunnen eenvoudige ingrepen een woning aantrekkelijker maken voor kandidaat-kopers. Daarom geef ik eigenaars geregeld advies over hoe zij hun woning het best kunnen voorstellen.
Uiteindelijk wordt de waarde niet uitsluitend bepaald door de eigenschappen van het gebouw, maar ook door de vraag welke kopers ervoor in aanmerking komen en wat zij bereid zijn ervoor te betalen. En precies daar wordt duidelijk waarom algemene berichten over stijgende vastgoedprijzen niet zomaar op iedere individuele woning kunnen worden toegepast.
Een woning kopen begint vóór het eerste bezoek
Tot nu toe hadden we het vooral over de verwachtingen van verkopers. Maar ook aan de kant van kandidaat-kopers merk ik dat een goede voorbereiding nog steeds belangrijk is.
In mijn vastgoedpraktijk probeer ik vooraf al een inschatting te maken van de ernst en de mogelijkheden van geïnteresseerde kandidaten. Een bezoek vraagt immers tijd en voorbereiding, zowel van de eigenaar als van de vastgoedmakelaar.
Toch gebeurt het dat kandidaat-kopers aangeven dat een woning binnen hun budget past, terwijl ze hun financiële mogelijkheden nog niet daadwerkelijk met de bank hebben besproken.
Ze gaan ervan uit dat een bepaalde aankoopprijs haalbaar is. Tot blijkt dat een lopende autolening, andere kredieten op afbetaling, onderhoudsbijdragen voor kinderen of een recente overstap naar het zelfstandigenstatuut de kredietbeoordeling beïnvloeden. De bank maakt haar berekening op basis van de werkelijke financiële situatie, en die kan aanzienlijk verschillen van wat een kandidaat-koper zelf had verwacht.
Soms komt dat pas aan het licht nadat een woning werd bezocht of zelfs een bod werd uitgebracht.
Daarom adviseer ik kandidaat-kopers om hun financiële mogelijkheden te laten onderzoeken vóór ze een bod uitbrengen. Hoeveel eigen middelen zijn beschikbaar? Welk bedrag kan verantwoord worden geleend? En welk budget blijft er over wanneer ook de aankoopkosten en eventuele werken worden meegerekend? Een voorafgaand gesprek met de bank biedt niet noodzakelijk een definitieve kredietgoedkeuring, maar geeft wel een veel realistischer vertrekpunt.
Een opschortende voorwaarde voor het verkrijgen van een hypothecair krediet is geen vervanging voor een degelijke financiële voorbereiding.
Die voorwaarde biedt een belangrijke contractuele bescherming wanneer de financiering niet wordt verkregen, voor zover aan de overeengekomen voorwaarden is voldaan. Maar ze neemt niet weg dat een kandidaat-koper zijn mogelijkheden vooraf ernstig moet onderzoeken.
Wanneer iemand een bod wil uitbrengen zonder ooit met de bank te hebben gesproken, ben ik daar voorzichtig mee. Doorgaans adviseer ik de kandidaat eerst zijn financiële haalbaarheid te laten nagaan. Ook de verkoper raad ik aan om niet overhaast een bod te aanvaarden waarvan de financiering nog volledig onzeker is. Een verkoop die uiteindelijk niet doorgaat, brengt immers teleurstelling, tijdverlies en mogelijk juridische discussies met zich mee.
In de vastgoedpraktijk hoor ik geregeld verhalen over verkopen die afspringen omdat de koper geen financiering krijgt. Voor de betrokken verkoper voelt dat vaak als pech. Toch vraag ik me bij zulke verhalen soms af of er vooraf voldoende aandacht is besteed aan de financiële voorbereiding van de kandidaat-koper. Een vastgoedmakelaar heeft immers niet alleen de taak om biedingen te verzamelen. Hij moet de verkoper ook begeleiden bij het beoordelen ervan, de risico's toelichten en adviseren over de meest aangewezen keuze.
En ook voor de koper zelf is voorbereiding belangrijk. Wie pas na het vinden van zijn droomwoning begint te onderzoeken hoeveel hij kan lenen, riskeert dat een andere, beter voorbereide kandidaat hem voor is.
Een goede vastgoedtransactie begint dus lang vóór de ondertekening van de verkoopovereenkomst.
Tot slot
De vastgoedmarkt laat zich moeilijk samenvatten in één cijfer of één algemene tendens.
Dat de gemiddelde prijzen stijgen, betekent niet dat iedere woning even vlot verkoopt of in dezelfde mate in waarde toeneemt. En dat een woning langer te koop staat, betekent niet automatisch dat de markt slecht is.
Een correcte waardebepaling, een doordachte prijszetting, inzicht in de verwachtingen van kopers en een degelijke financiële voorbereiding kunnen een wezenlijk verschil maken.
De algemene marktberichten schetsen een beeld van wat er op grote schaal gebeurt. Mijn eigen praktijk toont mij dagelijks hoe belangrijk de individuele aanpak van een vastgoedtransactie blijft.
Want uiteindelijk gaat het om een verkoop die tegen de best haalbare voorwaarden daadwerkelijk tot een goed einde wordt gebracht.
